Asiakkaat ovat liiketoiminnan perusta ja ne tuovat yrityksellesi sen toiminnan tarvitseman kassavirran. Yritys haluaa asiakkaita, sillä on hyvä liikeidea, mutta kauppa ei vain tunnu käyvän. Väittäisin, että suuri osa yrityksistä joutuu jossain vaiheessa painimaan asiakashankinnan kanssa. Vähäisestä asiakasmäärästä ei kannata masentua, vaan yrittäjän tulisi ryhtyä tarvittaviin toimenpiteisiin asiakaskannan kasvattamiseksi.

Asiakashankinnan keinoja on useita ja itse jaottelen nämä keinot ’’passiiviseen’’ (markkinointi) ja ’’aktiiviseen’’ (myynti) asiakashankintaan, sillä ne kuvastavat yrityksen roolia asiakashankinnassa. Passiivisessa asiakashankinnassa yritys suorittaa markkinointiviestintää asiakkaille, jonka tarkoituksena on saattaa asiakkaita yrityksen tarjoamien palveluiden pariin sekä ylläpitää ja tuottaa yrityksen tavoittelemaa brändiä. Passiivisen asiakashankinnan keinoja ovat esimerkiksi mainonta ja sisällöntuotanto yrityksen verkkosivuille ja sosiaaliseen mediaan. Aktiivisessa asiakashankinnassa yritys pyrkii sen sijaan myymään suoraan palveluitaan potentiaalisille asiakkaille esimerkiksi kylmäsoittelun ja tapaamisten avulla. Tehokas asiakashankinta pitkällä tähtäimellä edellyttää mielestäni sekä aktiivista ja passiivista asiakashankintaa, aktiivisen asiakashankinnan tehtävänä on saada yritykselle nopeasti asiakkaita, kun taas passiivisen asiakashankinnan tehtävänä on tukea aktiivista asiakashankintaa sekä tukea nykyisien asiakkuuksien säilymistä markkinointiviestinnän keinoin.

Asiakashankinnassa tulee huomioida yrityksen taloudelliset rajoitteet. Vaikka asiakashankinta maksaa itsensä ennen pitkää takaisin, ei yrityksen kannata mielestäni heikossa taloudellisessa tilanteessa lähteä liian uhkarohkeisiin ratkaisuihin asiakashankinnassa esimerkiksi kalliin mainoskampanjan voimin. Asiakashankintaa voi tehdä edullisesti, mikäli itse vain olet valmis kovaan työhön. Kylmäsoittelu ja tapaamisten järjestäminen ei maksa juuri mitään ja esimerkiksi erilaisten markkinointitempausten järjestäminen voidaan toteuttaa hyvinkin edullisesti ideasta riippuen. Toisaalta mikäli yritykselläsi on varaa palkata ulkopuolinen palveluntarjoaja asiakashankintaan, voi tämä olla varteenotettava vaihtoehto, mikäli uskot, että myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset voivat tehdä asiakashankintaa tehokkaammin – tämä puolestaan onnistuu laskemalla ja vertailemalla asiakashankintakustannuksia eri vaihtoehtojen välillä.

Muutosten ennakointi asiakashankinnassa korostuu pitkällä tähtäimellä. Tavoiteltavat asiakasryhmät sekä asiakashankinnan kanavat voivat muuttua ajan kuluessa. Muutoksia voi ennakoida ja havainnoida, esimerkiksi tilastotiedon ja vaikka erilaisten toimialaraporttien avulla. Näitä tilastoja ja raportteja on saatavilla runsaasti avoimista lähteistä esimerkiksi tilastokeskuksen (www.stat.fi) sekä työ- ja elinkeinoministeriön ylläpitämien sivujen kautta (www.toimialaraportit.fi). Tilastojen ja raporttien avulla voidaan havaita ja seurata yleisiä muutoksia asiakasryhmien demografisissa tekijöissä tai toimialalla tapahtuvia rakennemuutoksia. Vaikka moni tilastotieto on ns. maalaisjärjellä ymmärrettävää ’’kyllähän se vaan niin on, että verkossa tapahtuva liiketoiminta on tämän päivän juttu’’, niin moni yritys ei välttämättä kuitenkaan reagoi käytännössä siihen kohdistuviin muutospaineisiin. Vaikka vanhat toimintatavat olisivatkin hyviä ja asiakaskanta vakaa, on tärkeää kuitenkin seurata toimialaan kohdistuvia muutoksia ja nostaa uusia toimintatapoja rinnalle vaikkapa asiakashankinnassa, ryhtymällä pitämään blogia verkkosivuilla ja siten parantamaan mm. yrityksen hakukonenäkyvyyttä, joka ohjaa mahdollisia asiakkaita yrityksen verkkosivuille.

Asiakashankinnan tulee olla jatkuvaa, harvalla yrityksellä säilyy kaikki samat asiakkuudet muuttumattomina koko yrityksen elinkaaren ajan. Asiakashankinta ei välttämättä kanna hedelmää heti aloittaessa, vaan pitkän ajan kuluessa asiakashankinnan kehittyessä jatkuvasti. Kun asiakashankinta alkaa aikanaan tuottamaan tulosta, niin yrityksesi on hyvä suunnitella tarvittavat toimenpiteet kasvun varalle, jottei yrityksesi kohtaisi tilannetta, missä asiakkaille joudutaan myymään ’’ei-oota’’. Autamme sinua yrityksesi kasvun suunnittelussa ja voimme auttaa sinua löytämään yhteistyökumppaneita asiakashankintaan yhteistyöverkostostamme.